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Ventes de voitures: Vente en ligne contre vendeur

Ventes de voitures: Vente en ligne contre vendeur Critique AutomobileQu’on le veuille on non, le temps avance et les technologies de l’information nous rattrapent pour ne pas dire qu’elles nous dépassent.

L’industrie automobile faisant partie des trois industries les plus mal perçues par les Canadiens derrière les services financiers et les communications filaires et sans-fil, il n’est pas surprenant qu’un vendeur automobile ait mauvaise réputation et qu’il ne puisse pas être perçu comme un expert en produit comme il se devrait. Au contraire, celui-ci est plutôt vu comme étant un malhonnête commerçant, là pour vous soutirer de l’argent en vous vendant un véhicule inapproprié dont la mécanique et la provenance demeurent douteuses…

Les plus vieux se rappelleront sans doute d’une époque durant laquelle les vendeurs de voitures, moustache, veston à carreaux et contrat roulé dans les mains manipulaient et maîtrisaient toutes les méthodes pour donner aux vendeurs leur réputation qu’ils ont aujourd’hui. C’était également l’époque durant laquelle il fallait s’obstiner pendant de longues soirées pendant lesquelles il était plus ou moins difficile de soutirer des escomptes, le tout en conservant un sentiment d’escroqueries même la transaction terminée…

L’avènement de la toile internet permet maintenant aux consommateurs d’avoir accès à l’information (peut-être trop, certains diront) et ainsi leur permettre de se documenter, de s’outiller, d’avoir accès à des essais et visites virtuels et bien sûr – le prix qu’ils devraient s’attendre à payer. L’internet leur permet également de comparer le véhicule convoité parmi tous les autres aux caractéristiques similaires dans un rayon déterminé.  Ce même exercice est applicable pour la mise en vente de leur véhicule d’échange, car il ne faut pas oublier que les commerçants ont également la réputation de “voler” (définition :  payer la valeur marchande) lors de la reprise dudit véhicule d’échange lors du processus d’acquisition d’un nouveau véhicule. Sans tomber dans les statistiques, 75% des transactions de nouveaux véhicules achoppent au moment de remettre et justifier la valeur de reprise du véhicule d’échange, le client l’ayant surévalué au cours de ses recherches internet.

En ce qui me concerne, cette révolution internet dans le domaine automobile n’apporte que du bon, mais le consommateur et le vendeur devront se parler et s’expliquer davantage. Incidemment, le consommateur devra baisser sa garde et considérer davantage son vendeur comme un expert en produits, car il aura de moins en moins besoin de celle-ci pour discuter chiffres.

Alors que 80% des transactions automobiles passent dorénavant par le Web, le consommateur passe de 3 à 5 heures pour rechercher sa nouvelle acquisition et comparer son véhicule d’échange aux autres sur la toile. De son côté, le commerçant – ayant également accès à internet, doit s’assurer du bon positionnement et de la mise en marché optimisée de ses véhicules, de façon à ce qu’ils soient vus et à assurer une compétitivité sur le marché.

Quant au consommateur, il peut désormais se comparer et ouvrir son rayon de magasinage à toute la province s’il le souhaite, comparativement aux quelques concessions qu’il visitait du temps où les vendeurs s’appelaient Fernand.

Le commerçant, de son côté, doit s’afficher et approcher une clientèle de l’extérieur de sa concession avec des prix compétitifs et ses véhicules d’occasion – chacun étant unique.

Là où le défi est de taille pour les commerçants, en plus de devoir se battre contre des vieux adages et cette réputation révolue, est au niveau de la marge bénéficiaire, celle-ci ayant été considérablement réduite depuis la belle époque, le marché internet étant ce qu’il est. Le commerçant doit s’assurer d’avoir des véhicules exceptionnels dont les prix sont ajusté presque quotidiennement pour suivre le marché.  Du coup, cela a pour effet d’afficher un prix sans marge de négociations et c’est exactement et spécifiquement à ce niveau que le consommateur n’est pas prêt. Il n’est pas prêt à ne pas négocier pour “avoir l’impression” de faire une bonne affaire.

En résumé, il n’y a que la façon d’accéder à l’information qui change, le Québécois doit toujours négocier pour être heureux. Dommage, car l’inverse permettrait des conversations et des échanges plus stimulant, et conséquemment orientés vers le produit en concession plutôt que sur une simple étiquette de prix…

À suivre…

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À propos de Charles Groleau

Charles Groleau
Comptant plus de 20 ans d'expérience dans le monde de télécommunications mobiles et dans la gestion de la relation-client avec outils '"web-based" (base de données CRM), Charles Groleau vouait un culte aux voitures luxueuses pour en avoir acquis plus de 25... Pas surprenant, il réoriente sa carrière pour combiner ses deux grandes passions : les technologies mobiles et web au monde de l'automobile. Aujourd'hui, ce dernier se concentre sur la vente et le courtage de véhicules d'occasion luxueux mais également sur l'étude des nouvelles tendances et le comportement des consommateurs acheteurs en ligne.

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